Et lønnsomt mindset. Et system som skaffer deg nye oppdrag raskere.

La oss si at du jobber sammen med to superflinke rådgivere – la oss kalle dem konsulenter. Begge kan faget ut og inn, og er gode i møter. Flinke til å presentere. Få ting godkjent, osv. Den ene av dem er imidlertid – over tid - mye mer lønnsom enn den andre.

Hvorfor? De jobber stort sett like mye! Hvordan henger det sammen!?

Svaret ligger i måten de jobber på...  I denne artikkelen skriver jeg om New Biz på en litt annen måte enn å snakke om den opplagte jakten på nye kunder og nye oppdrag. Vi skal snakke om hverdags-adferd, kall det gjerne et system, som faktisk skaper flere oppdrag.

Superlønnsomme Terje Thorkildsen.

Den mest lønnsomme konsulenten jeg noen gang har jobbet med, var min partner Terje Thorkildsen i byrået Nordskar&Thorkildsen Leo Burnett. For å være 100% ærlig – jeg vet ikke om han hadde lært seg en spesiell måte å jobbe på – eller om han bare ”var sånn”.

Terje ble nemlig glad i i kundene sine. Så glad i dem at de følte seg spesielle, og rett og slett sett.

Han var en effektiv fyr som holdt tempoet oppe i prosjektene sine. Han var også utrolig detalj-orientert, men viktigst av alt – som er dagens tema – han holdt tett kontakt med kundene sine også etter at prosjektene var ferdig levert.

Kunder (alle) elsker å bli ”sett”.

Terje kunne ringe (husker du .... telefonsamtaler...? :- )) kunden flere ganger etter at et prosjekt var levert – bare for å bry seg. For å høre hvordan det gikk, osv.

Om denne adferden førte til at Terje ganske raskt kunne registrere et nytt oppdrag?

Selvsagt var det sånn.

Det Terje i praksis gjorde, var jo å vise at han fortsatt var på ballen for kunden, og han reduserte tiden til nytt oppdrag til et minimum. Det viktigste han gjorde var å være til stede i kundens hverdag – ikke bare når han kunne føre timer på ett eller annet prosjekt.

E-post kan ikke erstatte Terje. Men...

Har du noen gang levert et prosjekt til en kunde, pustet lettet ut, og så kastet deg over neste kunde – for å oppdage et det plutselig gikk mange uker siden første kunde hørte fra deg?

Det er fort gjort å glemme oppfølging når man har mange baller i luften. Så hvordan kan du sikre deg å ”holde kunden varm” også etter leverte prosjekter? Uten å jobbe mer?

For det handler ikke om å sette av masse tid eller ressurser. Mye av denne oppfølgingen kan gjøres på autopilot, ved hjelp av et enkelt, automatisert, digitalt system.

La oss ta en titt på hvorfor dette fungerer – og hvordan du kan sette det opp.

Først. Derfor skal du lage et system.

Mitt tips til deg, er altså å lage et enkelt, men dønn profesjonelt oppfølgingssystem, som ikke er avhengig av at du har verdens beste kunderådgivere ansatt til enhver tid. For det har ingen. Og her er altså de tre viktigste grunnene til at du bør investere litt tid i dette:

1. Bygg tillit og lojalitet
   Når en kunde føler seg sett og verdsatt etter et samarbeid, styrker det relasjonen. Du huskes som et byrå som bryr seg – også etter at fakturaen er sendt.
2. Redusér tiden til neste oppdrag
   Jo kortere ventetid mellom prosjekter, desto bedre for din lønnsomhet. Ved å holde kontakt og minne kunden på at du er engasjert og leverer verdi, kommer neste oppdrag raskere.
3. Billig, enkel, effektiv markedsføring!
   Eksisterende kunder er ofte de enkleste og billigste å selge til. Det er selvsagt mye dyrere å få nye kunder enn å beholde gamle.

Gjør det på autopilot.

Ja – fysisk, personlig oppfølging er fortsatt det aller beste. Men i dag er det ikke like enkelt å lykkes med å ringe. For mange er terskelen høyere, både for å ringe - og for å svare når det ringer.

Vi kjenner oss igjen selv også. Men altså:

Et automatisert system kan faktisk oppleves personlig.

Det høres kanskje avansert ut å få dette til, men ta det med ro. Her er et super enkelt eksempel - en enkel oppskrift på basic oppfølging etter et prosjekt:           

1. Lag en mal for e-postsekvens
   Etter at prosjektet er levert, kan du f.eks ha en serie med 2-3 e-poster som sendes ut automatisk:

• E-post 1 (1 uke etter levering): Igjen takk for et fint oppdrag, Ola! Håper det fungerer og at du er fornøyd. Jeg vil bare mine deg om at du selvsagt kan ringe når som helst, hvis noe trenger å fikses på - eller om det er noe mer vi kan hjelpe med.
• E-post 2 (2 uker etter levering): Hei Ola! Bare kort innpå – ikke nøl med å ringe – ris eller ros – om du har noe på hjertet. Min jobb er å sørge for at ting fungerer. Alt OK?
• E-post 3 (3 uker etter levering): Hei, Ola! Håper du får gode tilbakemeldinger på vårt felles prosjekt – har du tall eller generell feedback som kan gjøre oss enda bedre – slå på tråden eller send meg en mail. Forresten, legger ved lenke til vårt nyhetsbrev – se opp for inspirasjon og nyttige tips!

• Bruk enkle verktøy
  Hvis du ikke er vant til å lage epost-sekvenser, anbefaler jeg på det varmeste å ta et minikurs ett eller annet sted. YouTube er et sted å starte. Se på verktøy som HubSpot (gratis CRM!), Mailchimp, ActiveCampaign, Kit og andre. Du kan selvsagt også løse dette semi-automatisk, med litt mer manuell innsats, men da trenger du kanskje en app som gir deg påminnelser?
• Tilpass og personalisér
  Jo mer personlig e-postene føles, desto bedre. Bruk kundens navn, referer til prosjektet, og vis at du husker detaljene. Når du har satt opp et basis-system og fått det til å fungere, er neste steg å gjøre det enda mer avansert og personlig.

Tips til innholdet i oppfølgingen.

• Evaluering og tilbakemelding
  Legg gjerne ved en kort spørreundersøkelse i en av e-postene. Det viser at du bryr deg om å bli bedre, samtidig som du får verdifull innsikt.
• Del inspirasjon
  I stedet for å spørre direkte eller indirekte om nye oppdrag, vurdér å dele nyttig innhold: casestudier, bransjetrender, eller tips som er relevant for kunden.
• Inviter til en uformell kaffeprat
  Kanskje den siste e-posten i en sekvens inviterer kunden til en digital eller fysisk kaffekopp for å diskutere noe helt konkret?

Lær av andre bransjer. And just do it.

Jeg er som del fleste andre, ganske lei av å få standardiserte oppfølgings-eposter fra alle slags selskaper og butikker, selv om jeg bare har kjøpt en kulepenn eller noe gaffateip på nett.

Ikke bruk dette som unnskyldning for å sette igang - dette er noe annet!!!

Et automatisert system for oppfølging – synes du det hørtes kaldt ut? Ja, hvis du produserer upersonlig, generelt innhold. Nei, hvis du bruker din kreativitet og lager et vennlig og enkelt system som kan gjenskape noe av adferden til min gode partner Terje Thorkildsen – digitalt.

Skulle du gjerne hatt flere oppdrag? Oftere? Raskere? Se ikke bort fra at dette prinsippet kan bli en lønnsom investering i basic kundepleie... :- )))