Din personlighet er viktigere enn alt annet når du møter en potensiell kunde.

New Biz-jobbing. Bare begrepet gir mange av oss litt vondt i magen. Vi får gjerne litt dårlig samvittighet – for vi jobber jo aldri nok med det..!

Og når oppdragene ikke lenger står i kø, får samvittigheten seg en enda større knekk – for hvorfor i alle dage prioriterer vi det ikke...?

Vel – la oss glemme alt det litt, akkurat nå. For nå haster det.  For i denne artikkelen skal vi ta en runde på hvordan vi allikevel kan skaffe oss denne nye kunden, og få inn en spenstig oppgave fra en kunde vi allerede har.

Helst i morgen, ikke sant?

Kommunikasjon er fortsatt en people business.

Byråer er som regel flinke til å hjelpe kundene sine med strategi og kommunikasjon, og til å grave frem de viktigste – og mest relevante – salgsargumentene. Men i egenmarkedsføring? Driver du et byrå? Glemmer du å bruke din største styrke og å grave frem ditt aller viktigste salgsargument?

Og det er...?

Du vet at det er viktig – helt essensielt, faktisk – men det føles kanskje litt... kleint å innrømme det. For den viktigste grunnen til at de første kundene dine valgte å samarbeide med deg, var nettopp ... deg.

Det er flott å lage lister over New Biz aktiviteter. Men.

Ja, det er faktisk helt supert å lage lister med aktiviteter – e-poster, sosiale medier, nyhetsbrev – og håpe at det skal funke alene. Og ja, det kan absolutt gi resultater. Men min erfaring er at ting ofte tar lang tid, og dessverre at nesten alle kommunikasjons-selskaper bruker sine kanaler til å trykke på nøyaktig de samme knappene:

• Vi kan merkevarebygging!
• Vi er så stolte over denne jobben!
• Ideer som gjør en forskjell!
• Menneske først, ikke teknologi!
• Osv, osv, osv...
• ... så hvor ble det av deg ...?

New Biz for kreative selskaper handler ikke om å kommunisere ”marketing perfect strategier” i perfekte LinkedIn-poster, osv. Ikke egentlig. Det burde alltid handle om deg!

Jeg vet at det kan høres kleint ut, men du er en nøkkelperson – i ditt kreative selskap. Det er du, din energi og din tilstedeværelse som ofte utgjør den viktige forskjellen. Jeg har selvsagt ikke glemt alle andre, dyktige kolleger, men husk: Tekstforfatter Ingebrigt Steen Jensen tok dette ”helt ut” i sine byråer. Etter hvert eneste foredrag han holdt, stod det potensielle kunder i kø.

Når du kommer tett på potensielle kunder, handler det om én ting: Om de stoler på deg og om de får lyst til å jobbe med deg. Det er dette som er så spesielt med kommunikasjonsbransjen og kreative miljøer!

Kundene kjøper ikke bare ideene dine. De kjøper deg.

Sjekk. Er du ”front and center” i alle dine New Biz -aktiviteter?

Når du ser på listen over New Biz-aktiviteter ... er du en sentral del av aktivitetene og budskapet der? Sørger du for at det er deg kunden møter i alle disse aktivitetene? Og hvis du har én eller flere kolleger som nyter den samme tilliten som deg selv – er han eller hun med?

Hvis du trenger nye oppdrag her og nå, nytter det ikke å bruke tid på å minne kundene om at merkevarebygging er viktig. Det som derimot kan skaffe deg en bukett med leads der og da, er om du frister med en time eller to med deg, for å diskutere kommunikasjon – direkte – med deg.

Litt forenklet dette, men du tar poenget.

Slik bruker du denne innsikten i ditt New Biz-arbeid.

Her er det mange muligheter, men én ting er sikkert: Du må ut av kontoret (eller Zoom-rommet) og inn i samtalene. Du må møte folk, bygge relasjoner og la dem bli kjent med deg. Her er noen konkrete forslag:

Inviter på en kaffe – det enkle er ofte det beste.

Det trenger ikke være mer komplisert enn å invitere noen på en kopp kaffe for å ta en prat om hvordan ting går. Send en rask melding til en tidligere kunde, en gammel kontakt, eller noen du har lyst til å jobbe med.

Ingen store agendaer, ikke noe salgspress. Bare en prat. Det er ofte her de beste relasjonene starter – og noen ganger kan det balle på seg – og bli til oppdrag der og da.

Fortell dine egne historier.

Du har garantert opplevd ting i karrieren din som andre kan lære av. Kanskje har du løst et vanskelig problem for en kunde, eller kommet opp med en idé som endret retningen deres. Fortell om det – enten i en blogg, et innlegg på LinkedIn, eller i en uformell samtale.

Folk elsker historier. Det gjør deg ekte, og det gjør det lettere for dem å se for seg hvordan du kan hjelpe dem.

Sett deg selv i situasjoner der du kan skinne.

Har du vurdert å arrangere en workshop? Invitere en potensiell kunde til en idédugnad? Dette er perfekte arenaer for å vise hva du kan, uten å måtte “selge deg selv” på en mer formell måte.
Inviter noen få relevante kunder til et par timers brainstorming der dere sammen diskuterer utfordringer. Det gir dem en smakebit på hva du kan, samtidig som du bygger relasjoner.

Ta kontakt – selv om det føles vanskelig.

Har du noen på lista som du har tenkt på lenge, men aldri tatt kontakt med? Kanskje en tidligere kunde du savner å jobbe med? Nå er tiden inne.

Ta den vanskelige telefonen. ”Hei! Jeg har tenkt mye på dere, og jeg har noen ideer jeg tror kunne vært interessante å diskutere. Har du tid til en rask prat?”

Ja, det kan føles litt skummelt. Men det verste som kan skje, er jo at de sier nei. Og det beste? At du får et nytt oppdrag.

Gjør noe folk husker.

Det er lett å bli glemt i en verden full av støy. Gjør det til en vane å gjøre små ting som kunden ikke forventer. Riv ut en interessant artikkel  fra avisen (en papir-artikkel!) og heng på en håndskrevet postit-lapp. En liten oppmerksomhet som viser at du bryr deg.

Har en kunde nylig lansert noe nytt? ”Gratulerer med lanseringen! Jeg så det, og det ser fantastisk ut. Jeg har tid i neste uke – skal vi en prat om hvordan vi kan hjelpe dere med neste steg?”

Gjør du dette allerede, sier du? Gratulerer – keep up the good work! :- ))

Lag korte, personlige videoer.

Jada – det er jo en kampanje mot en spesifikk kunde dette. En rask video der du henvender deg direkte til en potensiell kunde, kan faktisk gjøre underverker. Mobilvideo er mer enn godt nok – jo enklere, jo bedre – og mer autentisk.

Video er personlig, ekte og enkelt. Det viser at du er villig til å legge inn en innsats – og det gjør det vanskelig å ignorere deg.

Til slutt. Det handler altså om deg.

Når alt kommer til alt, er det deg folk kjøper. Ikke nettsiden din, ikke porteføljen din – men deg. Så neste gang du planlegger New Biz-aktiviteter, spør deg selv: Hvordan kan jeg, som den jeg er, bygge relasjoner som skaper muligheter - som en del av våre aktiviteter? 

Relasjonsbygging trenger ikke være komplisert. Ofte er det så enkelt som å tørre å ta den første kontakten, eller å invitere noen på kaffe.

Resten handler om å være til stede, lytte, og –  vise at du bryr deg.